すなすのひとり言

ポジション センターベンチ君って?

豊臣秀吉の営業力

こんにちは、すなすです。

 

歴史の偉人から学ぶシリーズ第2弾!

今回は豊臣秀吉の営業力」について書きます。

bushoojapan.com

第1弾は、坂本龍馬のモテ方」について書きました。

気になる方は過去の記事を読んでみて下さい。きっとモテます。

 

それでは早速、秀吉の話に移りたいと思います。

皆さんもご存知の通り、秀吉は初めて天下統一を成し遂げた人物です。

周りのライバルたちを次々に押し退け、見事天下統一を成し遂げました。国盗り時代の勝利者です。

世の中が乱れ、力があるものが生き残る弱肉強食の時代において

何故、秀吉が勝利者になれたのか?

何故、ライバルたちに勝つことが出来たのか?

何故、天下統一出来たのか?

これらの答えとして、秀吉の「営業力」が関係しているのではないかと考えています。今の社会で何か天下統一している人、トップ営業マンはすでに秀吉の営業を実践しているかもしれません。

天下を取れる営業力。それでは、秀吉の営業力について紹介したいと思います。

※当時は、営業という言葉を使っていないと思いますが、分かりやすく営業という言葉を使います。

※秀吉の成り上がりについて興味ある方は、「太閤記」という司馬遼太郎さんが書いている本がありますので、そちらを読んでみてください。人生のモチベーションが上がります。最高に面白いです。

 

 

秀吉の営業力とは?

 

秀吉の営業スタイルは、「顧客第一スタイル」「顧客満足No.1」を徹底しています。営業であれば顧客を第一に考えることは当たり前ですが、、、

顧客に満足してもらうって結構難しいですよね。顧客によって求めているものは違いますし、何考えているか分からないですから。

そもそも秀吉の営業相手は、上司の織田信長であったり敵将です。(もっと何考えているか分かりませんよね)秀吉が成り上がるために必要な人物が営業相手でした。そのような相手に何を売っていたかというと「秀吉」です。つまり、自分の存在価値を売っていました。

これらの顧客に対して秀吉は、顧客が求めていることを外さず、顧客のニーズを的確に把握し価値を提供し続けます。時には短期間で城を作ったり、敵の家臣を味方にしたり、等々その結果、顧客から評価・信頼され、秀吉の存在価値はどんどん上昇していきます。

秀吉の存在価値が上昇したのも、やはり相手からの信頼を勝ち取る営業力が大きく影響しています。

相手の信頼を得るために必要な営業力というのは、細分化すると主に「観察・分析力」・「情報収集力」・「価値提案力」この3つが必要です。

この3つの能力を上手く使ったからこそ、信長からは絶大な信頼を寄せられ、敵将は秀吉に寝返り、優秀な若者は部下として召し抱えることが出来ました。結果として、天下を統一することに繋がっています。

それでは、この「観察・分析力」「情報収集力」「価値提案力」についてもう少し詳しく紹介します。

 

秀吉の観察・分析力

 

秀吉は、もともと恵まれた才能があったわけではないと言われています。見た目も悪く、身長も低い、更に力もなかったようです。また、農民上がりということで環境も恵まれていたわけではありません。力のみ評価される戦国時代において、最悪の状態で生まれています。

普通の人であれば、諦めていたかもしれませんが秀吉は違いました。

この状況を打開するにはどうしたらいいか。

どうしたら裕福な人生が送れるのか。

どうしたら人から評価されるのかということを考え、行動を起こします。

そこで、秀吉は「人が人を評価する時はどんな時なのか」ということを徹底的に観察して分析しています。そして、適切な行動を起こしています。

 

例えば、信長に従えていたころ、信長がどの家臣を評価するのか、またどんな行動を評価するのかを観察しています。結果として、家臣にとっては気難しく、扱いにくい信長から絶大な評価を得ています。逆に、明智光秀は非常に優秀な人物であったにも関わらず、信長からはあまり評価されていません。

 

また、秀吉は様々な実績(歴史の教科書で確認してください)を残していますが、決して武力で成り上がった訳ではありません。これは、信長が家臣のどんな行動を評価するのかを見極めた結果だと思っています。おそらく、信長は武力以上に評価するポイントがあったのだと思います。それを見極めた秀吉はさすがだなと思います。つまり、人によって評価ポイントが違うということを瞬時に見極め、その評価ポイントに合わせて活動していたということです。

 一つ間違えれば殺される状況で、結果を残し続けたのは、相手を観察し、分析する力が大きく影響したと思います。

 

秀吉の情報収集力

 

情報収集力=時間×労力×知恵の公式で成り立ちます。

「 顧客が求めていることを外さず、顧客のニーズを的確に把握する」ことがどれだけ難しいか、営業をしている人なら分かると思います。

しかし、ニーズを把握できれば90%勝利は確定です。

そのニーズを把握するためには「活動量」に勝るものはありません。

自分の足で通い続け、色んな物を駆使しながら情報を収集します。ここに、時間と労力そして、知恵を最大限使います。

時には、本人以外からも情報を収集する必要があります。そのため、秀吉は交友関係が非常に多く、複雑だったといわれています。ネットワークの重要性です。

 

秀吉の場合、信長の情報を集めるために、まず自ら行動しています。信長から離れずについて回ったりもしています。

敵の城を落とす場合は、敵将の性格から周囲との関係性、地理的な情報を調べ上げて、多くの戦で戦わずして勝利を収めています。つまり、相手が求めていることが分かれば、武力など使わずとも勝てるということです。その情報を収集する力がずば抜けていたのが秀吉です。

 

勝つか負けるかの勝負事(営業も同じですが)において、必ず落とさなければならない時があると思います。

その時に、まずどこを落とすのか、どうやって落とすのかというのは情報がなければ始まりません。勝負をするうえでは、情報収集に徹底的に時間と労力をかけながら且つ素早く行動できるかということがポイントになります。

 

秀吉の価値提案力

 

 最後に価値の提案です。

相手がどんな人間か把握し、ニーズもバッチリ掴んだ後、相手にあった価値を提案していきます。相手が「これは本当に大切だな」「自分にメリットがあるな」と思うことを提案していきます。

秀吉は相手に「これは!」と思わせることに長けています。

これも敵将に対してですが、ここで降参すれば殺さないといった提案や、家族は守るといった提案、信長の将来性を語り、将来的にいい役職に就かせるといった提案を実施しています。本来は、殺しあって城を奪うのが今までのやり方でしたが、戦わずに奪うといったやり方をしています。

戦ったデメリットと戦わないメリットを相手に提案することで、見事戦わずに城を奪い取っています。「相手にとっての価値は何なのか」この当時、価値という存在を知っていた秀吉はまさに天下人だなと思いました。

 

最後に

 秀吉が天下を取れたのは「営業力」があったからだと、色々書いてしまいました。本当はもっと別の力が働いていたかもしれませんが、もし、今秀吉が生きていたら、トップ営業マンか、同じように天下を取っていたかもしれません。

どの分野においても天下を治めるような人間は、まず人からの信用がなければ成り立たないと思います。営業も人からの信用・信頼が第一です。

秀吉から学んだことを活かして、多くの人から信用される人間になりたいと思います。

 

それでは。